Leads in Mitglieder konvertieren – Abhängigkeiten vom Preismodell
Geschrieben am 15.02.2021 von Dominik Weirich
1. Erreichungsquote: Die Kontaktierung sollte am besten unmittelbar nach Eingang des Leads erfolgen. Gemäß der Just-in-time-Kultur will keiner heute noch auf etwas warten, was er begehrt.
2. Terminierungsquote: Auch die Terminierung sollte aus dem obigen Grund zeitnah erfolgen.
3. Erscheinungsquote: Die Erscheinungsquote hängt unmittelbar mit Punkt 1 und 2 zusammen. Betreiber, die den Termin mit dem potenziellen Neukunden auf ein zu spätes Datum terminieren, riskieren, dass dieser das Interesse verliert oder zum Mitbewerber geht. Ebenfalls ist es wichtig, die ersten zwei Punkte sympathisch zu meistern. Dies erhöht die Wahrscheinlichkeit des Erscheinens. Um das Erscheinen zu sichern, sollte daher auch unbedingt noch ein Terminsicherungs-Call durchgeführt werden.
4. Abschlussquote: Es ist dienlich, dass der entsprechende Mitarbeiter nicht nur eine Sales-Schulung absolviert hat und das Handwerk des Vertriebs im Schlaf beherrscht. Um ein Meister des Vertriebs zu werden, sollte man das Standardwerk von Dale Carnegie „Wie man Freunde gewinnt“ gelesen haben. Zum Thema Sales noch ein Wort hinsichtlich der Preisgestaltung: Je geringer der Preis, desto geringer müssen die Fähigkeiten des Mitarbeiters sein. Umgekehrt gilt also: Premium-Fitness ist ein „People Business“. Der Erfolg in diesem Segment hängt also maßgeblich von der Persönlichkeit des Vertriebs ab.
