Welche Methoden haben sich im Online-Marketing bewährt und vor allem: Warum?

Für die meisten Menschen ist eine Fitness- und Gesundheitsanlage dann interessant, wenn diese die Lösung für eines ihrer Probleme, wie z. B. Übergewicht oder Rückenbeschwerden, darstellt. Interessant zu beobachten ist der Zusammenhang von Lust und Schmerz. Die Lust an einem wohlgeformten Körper wirkt als stärkerer Treiber für die Leadgenerierung als die Reduktion von Schmerzen. Denn wenn es bereits schmerzt, ist das intuitive Verhalten, sich zu schonen und nicht den Weg in ein Fitnessstudio zu suchen. Hierzu muss der Schmerz schon so groß sein, dass alle anderen Auswege nicht mehr helfen. Daher sind alle Themen, die mit dem Motiv „Lust am eigenen Körper“ zusammenhängen, wesentlich besser zur Leadgenerierung geeignet als Themen, die mit Schmerz assoziiert werden. Jetzt stellt sich nur noch die Frage, wie z. B. das Thema Abnehmen aufbereitet werden sollte. Für dieses Thema eignen sich Studien oder Testangebote.

Achtung: Mit Testangeboten ist nicht zwingend gemeint, dass dieses kostenfrei ist. Festzuhalten gilt: Je höher der Preis des Testangebots, desto geringer ist der Rücklauf. Es empfiehlt sich daher, das Angebot hinter die Bedarfsanalyse zu stellen. Nur so kann es gelingen, einen guten Preis an ein ebenso gutes Angebot zu koppeln.

Der Sportsoziologe Prof. Dr. Emrich erklärt sinngemäß: „Das Kreuz, welches die Fitnessbranche trägt, ist: Die vom Interessenten gewünschte Leistung (gutes Aussehen, gute Gesundheit, gute Fitness) muss von ihm selbst erst produziert werden, bevor er davon profitieren kann.“

Anhand eines Beispiels aus der Autoindustrie wird die Aussage verständlich: Will ein Interessent z. B. einen Porsche kaufen, geht er zum Händler und sucht sich das Wunschmodell aus. Bei Abholung legt der Käufer das Geld auf den Tisch. Daraufhin bekommt er umgehend den Schlüssel. Jetzt kann er direkt Gas geben und Spaß haben. Im Fitnessstudio läuft dies jedoch ganz anders: Der Interessent schließt die Mitgliedschaft ab und legt erst einmal das Geld auf den Tisch. Danach muss er aber zunächst selbst eine Zeit lang Gas geben, bevor er ein Resultat sieht bzw. spürt. Natürlich können Studiobetreiber dieses Hindernis umgehen, indem sie die Bezahlung an den Erfolg koppeln. Sie könnten z. B. erst nach einem Vier-Wochen-Abnehmprogramm und bei Zielerreichung den vereinbarten Betrag des Programms veranschlagen.

Tipp: Es gilt zu beachten, dass Lustthemen bessere Treiber für die Leadgenerierung sind. Testprogramme sollten vor Ort im Club mit einer Unkostenpauschale versehen werden und im Idealfall an Erfolg gekoppelt sein, denn ein erfolgreicher Interessent wird zum langfristigen Mitglied.